Revenue Management

Revenue Management - это стратегия, направленная на максимизацию выручки путем оптимизации цен и управления спросом. Основная цель Revenue Management (RM) - продать правильный продукт или услугу, правильному клиенту, по правильной цене и в нужное время. Для эффективного применения RM необходимы следующие условия:

1. Емкость продукта или услуги ограничена
2. Спрос изменчив и непредсказуем
3. Возможность сегментации рынка по ценовым категориям
4. Возможность продажи продукта или услуги заранее
5. Переменные издержки на единицу продукта или услуги низкие

Рассмотрим применение RM на примере ресторанного бизнеса. Ресторан обладает ограниченной вместимостью (количество посадочных мест), спрос на услуги ресторана изменчив в течение дня, недели, сезона, переменные издержки на одного гостя относительно невелики (стоимость продуктов, зарплата официанта за обслуживание одного стола). Таким образом, ресторан соответствует всем условиям для применения RM.

Основные рычаги RM в ресторанном бизнесе:

1. Управление вместимостью

• Оптимизация количества и типов столов в зале
• Управление резервациями и отказами от брони
• Контроль времени обслуживания гостей

2. Дифференциация цен

• Установление различных цен для разных категорий гостей
• Применение динамического ценообразования в зависимости от спроса
• Использование ценовых барьеров для управления спросом

Для измерения эффективности управления вместимостью в ресторанном бизнесе используется показатель REVPASH (Revenue Per Available Seat Hour) - выручка, приходящаяся на одно посадочное место в час. Например, ресторан на 100 посадочных мест, заработавший 3000 евро в пятницу с 18:00 до 20:00, имеет REVPASH = 3000 / (100 * 2) = 15 евро.

Применение RM в ресторане может выглядеть следующим образом:

1. Анализ данных о посещаемости, средних чеках, времени обслуживания за прошлые периоды
2. Сегментация гостей по ценовым категориям (бизнес-ланч, семейный ужин, романтический ужин и т.д.)
3. Установление различных цен для разных категорий гостей и блюд
4. Управление резервациями и отказами от брони
5. Контроль времени обслуживания гостей и оборачиваемости столов
6. Динамическое ценообразование в зависимости от спроса (например, повышение цен в пятницу вечером или понижение в будние дни)
7. Использование ценовых барьеров (например, минимальный чек, обязательный заказ десерта или напитка)
8. Мониторинг и анализ эффективности мер, корректировка стратегии

Применение RM позволяет ресторану увеличить выручку на 3-7%. Например, ресторан с годовой выручкой 10 млн евро при увеличении выручки на 5% дополнительно заработает 500 тыс. евро.

Таблица сравнения выручки ресторана до и после внедрения RM:

Таким образом, Revenue Management - эффективная стратегия максимизации выручки в ресторанном бизнесе и других отраслях с ограниченной емкостью, переменным спросом и низкими переменными издержками. Применение RM позволяет оптимизировать цены, управлять спросом и увеличить финансовые показатели бизнеса.