Каким контрагентам можно верить в долг и на какую сумму

А. Прудников
Антикризисное и внешнее управление
№4, 2014

Если компания планирует регламентировать порядок, суммы и сроки предоставления отсрочки платежа, стоит взять на вооружение два простых правила.

Первое - методика оценки кредитоспособности контрагента и определения лимита дебиторской задолженности должна быть Максимально проста. Зачем создавать Сложные методы расчета, если их точность будет ненамного выше. К тому же для производственных и торговых предприятий, а также компаний, оказывающих услуги, кредитование своих покупателей не профильй вид деятельности. И стремиться воспроизвести банковские методики оценки заемщика нет смысла. Более того, простой и Прозрачный метод определения кредитного Лимита покупателя будет понятен не только финансовой службе, но и менеджерам по продажам, а также, что немаловажно, самим клиентам. И еще один довод в пользу простых решений. Чаще всего от потенциального покупателя не удается получить ничего, кроме официальной бухгалтерской отчетного, которая не позволяет провести углубленный финансовый анализ.

Второе правило - надо сразу отсечь тех, кому в любом случае не будут предоставлены отсрочки платежа. Например, в ООО «Дорма Рус» на поставку в кредит могут рассчитывать лишь клиенты, удовлетворяющие следующим требованиям:

• срок существования компании - более 12 месяцев;
• положительная кредитная история (в открытых источниках по контрагенту не было никакой информации о проблемах с погашением долгов);
• срок сотрудничества до момента обращения за отсрочкой платежа - более шести месяцев, при этом общая сумма поставок составляет не менее 900 тыс. рублей.

Прежде чем рассказать о методике оценки кредитного лимита, отметим, что она отработана на практике в компании с годовой выручкой около 15 млн евро и будет полезна предприятиям, где большинство клиентов - средний бизнес. Методика вряд ли окажется эффективной, если контрагенты - крупные компании, ведь, как правило, условия сотрудничества с такими покупателями определяются в индивидуальном порядке.

Оценка надежности контрагента

Для того чтобы понять, стоит ли верить покупателю в долг, предстоит оценить в баллах его финансовое состояние, эффективность управления и хозяйственной деятельности. Максимальная оценка - 100 баллов всего, в том числе за финансовое состояние - 50 баллов, систему управления - 20 баллов и хозяйственную деятельность - 30 баллов.

Финансовое состояние. У контрагента потребуется запросить бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках за предыдущий отчетный год (с отметкой налоговой инспекции) и за последний отчетный период текущего года. Еще нужна его оборотно-сальдовая ведомость за прошлый год и истекшие месяцы текущего года. Этого достаточно, чтобы посчитать несколько коэффициентов - текущей ликвидности, быстрой ликвидности, автономии и прибыльности (см. табл. 1). В зависимости от полученных значений каждому коэффициенту начисляется определенный балл. Максимальная оценка за финансовое состояние в целом - 50 баллов.

Таблица 1. Оценка финансового состояния

Коэффициент	Макс. оц. баллов	Как рассчитывается	Что показывает	Комментарии
Коэфф. текущей ликвидности (Current Ratio)	13	(Оборотные активы - Дебиторская задолженность свыше 12 месяцев)/ Краткосрочные обязательства ((с.290 - с.230) : с. 690)*	Достаточно ли предприятию оборотных средств для погашения своих краткосрочных обязательств. Характеризует запас прочности - превышения стоимости ликвидного имущества над имеющимися обязательствами	Если коэффициент находится в диапазоне от 2 до 3 - 13 баллов, от 1 до 2-8 баллов, менее 1 - 0 баллов
Коэфф. быстрой ликвидн. (QuickRatio)	12	(Оборотные активы - Запасы - НДС по приобретенным ценностям - Дебиторская задолженность свыше 12 месяцев) : Краткосрочные обязательства ((с.290 - с.210 - с.220 с. 230) : с.690)	Раскрывает способность компании выполнять свои краткосрочные обязательства	От 0,2 до 0,6 - 12 баллов, свыше 0,6 - 6 баллов, до 0,2 - 0 баллов
Коэфф. автономии (Autonomy Ratio)	13	Капитал и резервы : Активы (с.490 : с.300)	Характеризует долю собственных средств в общем объеме ресурсов предприятия. Чем выше эта доля, тем выше финансовая независимость (автономия) предприятия	Более 50% -13 баллов, от 20% до 50% - 6 баллов, менее 20% - 0 баллов
Коэфф. прибыльности (Operating Profit Margin)	12	Прибыль (убыток) от продаж: Выручка (с. 050 : с. 010)	Оценивает прибыльность самого продукта, т. е. эффективность оперативной деятельности предприятия	Более 0,8-12 баллов, от 0,5 до 0,8 - 6 баллов, менее 0,5 - 0 баллов

* Здесь и далее в таблице приведены номера строк бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках.

При анализе коэффициентов можно рассуждать так. Приемлемое значение коэффициента текущей ликвидности - от 1 до 2. Это означает, что в случае, если все кредиторы клиента потребуют оплаты, то в долгосрочной перспективе он найдет возможность погасить все свои обязательства. Отсюда наивысший балл начисляется покупателю с большим запасом ликвидности (коэффициент равен 2 и выше) - 13 баллов. Если коэффициент находится в диапазоне от 1 до 2 - 8 баллов, до 1 - 0 баллов.

Похожий подход применяется и для коэффициента быстрой ликвидности. Поскольку считается, что если у организации высоколиквидные активы составляют свыше 20% от ее обязательств, то ее финансовое положение достаточно устойчиво, при значении коэффициента от 0,2 до 0,6 компании присваивается половина баллов от максимально возможного значения (см. табл. 1). Если же коэффициент превышает 0,6 (включительно), это свидетельствует о достаточности ресурсов для погашения в срок всех имеющихся обязательств и, соответственно, минимальных рисках для кредитора (наивысшая оценка - 13 баллов).

Коэффициент автономии демонстрирует, насколько компания независима от внешних источников финансирования. Максимальный балл получат организации, у которых собственный капитал составляет более половины валюты баланса. Значение коэффициента ниже 20% свидетельствует о превалировании заемных средств над собственными и высокой степени зависимости от кредиторов. При значении ниже 20% баллы не начисляются.

Коэффициент прибыльности должен быть выше 50%. Это требование во многом обусловлено экспертной оценкой автора статьи и может быть сокращено до 20% в зависимости от нормы прибыли, характерной для каждой конкретной отрасли.

Управление бизнесом. Проанализировать то, насколько хорошо управляется компания- покупатель, обратившаяся за отсрочкой платежа, можно, пользуясь как данными, предоставленными контрагентом (регистрационные и учредительные документы и пр.), так и сведениями из открытых источников. Оцениваются такие характеристики системы управления, как состав учредителей, участие учредителей в операционной деятельности и количество сотрудников в штате. Например, если представители контрагента отказываются предоставить информацию о реальных собственниках бизнеса, это заставляет задуматься о надежности подобной компании. Соответственно, по показателю «состав учредителей» будет поставлено 0 баллов. Обратная ситуация - фактические собственники компании и руководство компании - одни и те же люди. В такой ситуации меньше поводов волноваться за продукцию, отгруженную в рассрочку. Можно поставить компании за «состав учредителей» 6 баллов. Примеры возможных экспертных оценок по остальным характеристикам системы управления компанией приведены в таблице 2.

Таблица 2. Оценка качества управления бизнесом

Характеристика	Макс. оц., баллов	Портрет идеального заемщика	Комментарии
Состав учредителей	6	Реальные собственники бизнеса и лица, зафиксированные в учредительных документах, совпадают	Отсутствует информация о реальных собственниках бизнеса - 0 баллов. Реальные собственники бизнеса не являются учредителями компании - не более 3 баллов. Реальные собственники бизнеса являются учредителями компании - не более 6 баллов
Участие учредителей в управлении компанией	6	Как минимум один из учредителей компании - ее руководитель или его заместитель. Руководитель компании имеет длительный положительный опыт работы в области деятельности компании	Владельцы бизнеса принимают активное участие в управлении компанией - 6 баллов. Компанией руководит не владелец бизнеса - не более 3 баллов
Количество Сотрудников	8	В компании есть хотя бы пять штатных сотрудников	В компании только один сотрудник, он же владелец бизнеса - 0 баллов. В компании хотя бы пять сотрудников - 3 балла. В компании более 15 сотрудников - 8 баллов

Хозяйственная деятельность. Для анализа а хозяйственной деятельности кроме упомянутых ранее документов потребуется информация о том, сколько лет контрагент присутствует на рынке, какие направления бизнеса развивает и каково состояние его товарных запасов. Максимальная оценка по блоку «Хозяйственная деятельность» - 30 баллов. Ее получит клиент, специализирующийся на од- ном виде деятельности, существующий на рынке более 10 лет и располагающий товарными запасами (см. табл. 3).

Таблица 3. Оценка хозяйственной деятельности

Характеристика	Макс. оценка, баллов	Портрет идеального заемщика	Комментарии
Основные виды деятельности	10	Основных видов деятельности немного (максимально - три)	Более трех разноплановых видов деятельности - 0 баллов Один вид деятельности - 10 баллов
Период деятельности на рынке	10	Период стабильной активной деятельности на рынке - не менее двух лет (включая деятельность фирмы под другим названием)	Период деятельности до одного года - лимит не предоставляется. От 1 до 3 лет - 5 баллов. Более 3 лет - 7 баллов. Более 5 лет - 10 баллов
Товарные запасы компании*	10	В целом товарные запасы ликвидны, легко реализуемы (с точки зрения компании). Динамика товарных запасов отвечает сезонности деятельности компании. Объем товарных запасов превышает сумму кредитного лимита	Товарных запасов слишком мало (до 10% от активов), или они представляют собой расходные материалы, или их слишком много (свыше 45% от активов) - 0 баллов. Товарные запасы составляют от 10% до 20% активов или от 35% до 45% активов - 5 баллов. Товарные запасы составляют от 20% до 35% активов -10 баллов

* Требование обусловлено стремлением компании мотивировать своих клиентов формировать товарные запасы, но при этом избегать затоваривания склада.

Итоговый балл по клиенту - сумма выставленных балльных оценок по всем трем блокам.

Продолжительность отсрочки платежа

С учетом набранных баллов клиенты распределяются по четырем группам кредитного риска: первая (от 80 до 100 баллов), вторая (от 50 до 79 баллов), третья (от 30 до 49 баллов) и четвертая (до 29 баллов). Продолжительность отсрочки платежа задается для каждой группы в отдельности. Например, первая группа - 30 календарных дней, вторая - 20 дней, третья - 10 дней, наконец, четвертая группа - отсрочка не предоставляется. Чем можно обосновать максимальный срок кредитования в 30 дней? Прежде всего, условиями работы с поставщиками. Очевидно, что отсрочка покупателям не может быть длиннее отсрочки, которой пользуется компания- продавец. Также стоит принять во внимание условия, на которых работают конкуренты. Если на рынке преобладает практика отгрузки только на условиях полной предоплаты, то клиенты будут рады и отсрочке в 10 дней.

Например, «Дорма Рус.» закупает продукцию у своей материнской компании в Германии с пост оплатой через 60 дней с момента выпуска продукции с немецкого завода. При расчете периода отсрочки покупателям учитывается время на транспортировку, оформление на таможне и поставку на склад в России. Тем не менее есть и исключения. Для клиентов из первой группы, срок работы с которыми превышает три года, период отсрочки может достигать 45 дней. Такое решение принимает кредитный комитет, в состав которого входят генеральный и финансовый директора, а также кредитный контролер.

Размер кредитного лимита для покупателя

Отсрочка платежа предоставляется клиентам, вошедшим в одну из первых трех групп кредитного риска. Чтобы определить, на какую сумму отгружать товар с отсрочкой платежа, сначала нужно рассчитать максимально допустимый лимит по каждому клиенту:

Максимальный кредитный лимит по клиенту = Среднемесячный объем продаж клиенту за год х 3.

Коэффициент 3 из формулы означает, что за максимальный кредитный лимит берется квартальный торговый оборот по клиенту. Чаще всего такая сумма устраивает как контрагента, так и саму компанию. Кредит в размере месячного оборота для клиента слишком мал, тогда как свыше квартального оборота - рискован для компании-продавца.

Окончательная сумма лимита для конкретного клиента определяется, исходя из оценки в баллах за финансовое состояние, эффективность управления и качество хозяйственной деятельности.

Текущий кредит клиенту = Максимальный кредит лимита по клиенту * Итоговая балльная оценка: 100.

Пример. Компания закупает в среднем в год на 2400 тыс. рублей или в месяц на 200 тыс. рублей. Ее финансовое состояние было оценено в 20 баллов, эффективность управления -17 баллов, а хозяйственная деятельность - 25 баллов. Итого 62 балла. Отсюда компания отнесена ко второй группе кредитного риска и может рассчитывать на отсрочку платежа на 20 дней. Возможная сумма кредитного лимита - 372 тыс. руб. (200 тыс. руб. к 3x62:100).

Что касается новых клиентов, первые полгода имеет смысл работать с ними по предоплате, а затем рассчитать для них допустимый кредитный лимит по предложенной схеме. Например, в ООО «Дорма Рус.» таким клиентам предоставляется отсрочка платежа, но при условии, что это решение одобрила страховая компания, страхующая торговые кредиты организации.